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开业3月亏损近20万 计划书引百万风投

  林茂

  25岁,去年刚从香港理工大学毕业,完全可以在香港找一份较为体面和稳定的工作,但他不甘心一辈子过朝九晚五的生活,决定回到重庆创业。

  张正杨

  25岁,毕业于美国著名的阿勒格尼学院数学系,他之前已经在上海一家咨询公司获得了月薪12000元的机会,但他和林茂一样,一心想创业。

 


  厌倦了给人打工,要自己开店创业是很多上班族的梦想,但项目如何选、成本高不高、市场前景如何、投入产出比高不高、如何选址、如何推广这些细节问题是否详细考虑过?重庆有两位85后青年便尝试通过分析星巴克的经验来开办自己的果汁店。

  但是店面开业仅仅三个月,两个技术流就经历了梦想与现实的落差,店面几乎倒闭。然而,就在即将失败之时,因为有详尽的分析、规划和周详的计划书,他们获得了风投公司的百万元投资。记者联系到张正杨和林茂两位小老板,现在,他们并不认为他们已经失败,拿他们自己的话说,从选项目到市场调查,他们走的是全是技术流,有详尽的分析和规划。那么亏损的原因是什么?让我们先看看他们对创业的自我分析。

 

  选项目

  市场分析:现榨果汁市场有空缺。

  实际行动:自造榨汁机失败,选择进口机器。

  自我判断:正确

  张正杨说,自己在国外多年,发现美国的肉便宜而蔬菜贵,大学食堂里肉多菜少,很多中国留学生不适应,从而上网订购现榨果蔬汁来补充维C和纤维素,需求很大。那这种现榨果汁在国内有没有市场呢?

  张正杨对国内的同类型果汁的销售情况进行了调查,在国内上海已经有类似的果汁饮品出现,但在重庆几乎还没有人涉足鲜榨果汁的零售渠道,一些打着卖果汁招牌的零售店所销售的并不是真正意义上的纯果汁。

  去年6月,林茂和张正杨就确定了创业方向:卖现榨果蔬汁。而第一个问题就是,怎样做果汁。经过他们调查发现,市面上国产的榨汁机出汁率仅50%-60%,国外品牌也只能达到80%左右。本来他们定了个原则:一定要按照国外标准做,不加入一滴水,所以出汁率直接影响到产品成本。

  理想是丰满的现实是骨感的。他们希望制造出出汁率更高的榨汁机,但经过一番折腾才发现,他们制造的出汁率90%左右的榨汁机只能完全靠手工操作,太费劲。如果要改造成电动化版本,会花掉创业资金的一大半。试验以失败告终,他们最终选取了出汁率80%左右的进口榨汁机。

 选客户

  市场分析:认为现榨果汁与星巴克、嫩绿茶为同一消费档次。

  实际行动:以重庆星巴克门店为蓝本进行分析。

  自我判断:正确

  有了果汁产品,卖给谁?

  “我们认为现榨果汁应该与星巴克、嫩绿茶是同一消费档次。张正杨说。他们以重庆的星巴克门店为蓝本进行了分析。

  另外,重庆有20多家星巴克门店,而在近邻成都却有40多家。张正杨称,他查看网络上公布的星巴克去年的财报,预计到2016年,星巴克的门店还将扩展一倍。综合重庆的店面数量和财报显示的星巴克扩张的决心,他判断,在重庆愿意花30-50元买饮品,在环境相对优雅的地方消费的人群数量很大。

 

  选地址

  市场分析:店面开在星巴克附近,从星巴克的顾客人群中分一杯羹。

  自我分析:理论正确,操作失误。

  实际行动:放弃杨家坪一家门面,选择洪崖洞3楼开店。

  随后,张、林两人当起了推销员,每天带着鲜榨果汁,出没在星巴克、嫩绿茶等店面中。在星巴克和嫩绿茶中,有20%左右的顾客会选择非咖啡或茶类饮品,他们专挑这类顾客,免费让他们品尝自己制作的果汁。

  “大部分受访的顾客,都表示有可能选择我们提供的果汁。张正杨认为,这样的反馈表明他们星巴克的顾客人群中分一杯羹是完全可能的事。所以他们最终确定了开店选址标准沿着巨人的足迹走,将店面开在星巴克附近。

  “星巴克选址一定是对当地的人流量、人群结构进行了详细分析的,我们当时认为,只要照着做就可以了。张正杨说,“但我们还是太嫩,规划的小失误,造成了现实大差距。

  张正杨说,店面位置最终定在洪崖洞3楼一间门面,楼上两层就有星巴克和嫩绿茶的门店。开店之初,两人算了一笔账。店面租金每个月9700元,请一个员工月薪2000元左右,加上水电费,每个月雷打不动的成本在12000元左右,而果汁的毛利率在50%上下。所以每天他们需要卖成本约400元左右的果汁,换算下来差不多33杯。也就是说,只要每天能卖出33杯果汁,就能保本。而在两人的期望中,开店2个月时间,预计能够每天卖100杯果汁。

  但是开店不久,张正杨和林茂就发现了自己的错漏。“调查的时候,我们少问了一个问题:你愿意多下两层楼,多走100米来喝我们的果汁吗’ ”张正杨认为,在选址问题上他们犯了错误。首先只想到把店面开在星巴克附近,却没有了解星巴克的顾客,有没有兴趣多走一段距离,来品尝他们的果汁。

  另外,选址的时候是在去年七八月份,他们曾考察过杨家坪的一家门面,两处门面租金相差不大,但当时由于天气炎热,杨家坪的门面外人流量不大,所以他们选择了这里。而之后他们才发现,天气转凉之后,那里的人流量剧增。

  失误的代价是惨痛的,从去年1225日开店至今近3个月,他们的果汁销量远远没有达到预期数量,开店之前父母提供的20万本金所剩无几。

 

  风投为啥投资?

  计划书数据详尽

  创业者踏实可信

  “我相信我们还有机会。对两个年轻人而言,怎样拯救自己的生意成了当务之急。张正杨说,在找熟人投资无效后,他们考虑找风投公司。

  由于在创业之初,两人就有一套详细的计划,所以很快就整理出一份上万字的企划书。上个月,两人将企划书通过电子邮件送到了十余家风投公司的邮箱中。大部分风投公司只给了他们一个礼貌性的回复,少数几家公司通过电话问询了一些基本情况后,便再也没有消息。就在这时,一家外资风投对他们产生了兴趣。本月上旬,对方相关的负责人两次到店和他们进行了长谈。

  “和我预计的不太一样,出乎意料地顺利。张正杨说,风投公司来之前,两人做了很久的准备。然而对方似乎对他们目前的销售状况和规模都不太感兴趣,交流的重点是他们未来的计划。“最后一次谈话后仅3天多时间,我们就拿到了前期的50万元投资。张正杨说,他们根本没有料到会如此顺利。

  我们看中的是创业者本身。记者联系到该风投公司相关负责人许小姐。许小姐介绍,公司之所以投资,首先在于两位年轻人送来的详尽的商业计划书,其中对于行业调查、星巴克的财务报告分析,发展历程的对比十分详细。同时,他们对于自身发展的规模、在什么时段做怎样的事情都有十分清晰的规划。同时,许小姐提到,他们了解到两人为了创业,曾经上街发传单、做市场调查、送果汁,这是公司判断两人踏实可信的原因之一。

  50万元资金到手,林茂和张正杨心里的大石落地。计划中这笔资金的主要用途是将零售和订户、网络与实体店相结合进行推广。张正杨说,现在的订户覆盖到了解放碑商圈附近。

  对未来,两人自信满满。

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